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白酒代理商市場營銷需要了解哪些要素

發布:2020-01-01 21:36:29

  對于白酒代理商來說,市場的生存和發展逐漸成為企業的難題,作為代理商,如何更好的利用自己的資源讓自己的產品占據一定的市場已成為主要問題。

  對于代理商來說,隨白酒加盟市場的變化面臨的問題與日俱增,既有生存的困惑,也是發展的問題。代理商的發展,不僅有自身能力的束縛,也有白酒招商企業和代理商之間合作的局限,盡管許多代理商利用自身資源把市場做的很好,但在企業面前還是不能挺直腰桿說話,被企業牽著鼻子走,這又是為什么呢?其實答案很簡單,代理商要想在博弈中占據有利地位,必須要擁有屬于自己的營銷方法,只有這樣,才能既保證白酒招商企業和代理商合作順利展開,才能避免在合作中被企業牽著鼻子走路。

  第一點,掌控白酒加盟商制勝,對加盟商的掌控既是代理商的核心競爭力之一,也是代理商跟企業要條件的比較重要的方法,所以代理商對加盟商的掌控能力,起到了非常重要的作用。無論是代理商還是企業,誰距離加盟商較近,誰就有主動權。近年來白酒行業內一直倡導的深度分銷理念,其實就是企業的銷售人員掌控加盟商市場,代理商只是企業的配送商,代理商在渠道上的作用被降低,在白酒招商企業和代理商之間合作中就會處于被動的地位,企業更換代理商的機會成本就會降低,關系就會變得不穩定,一旦發生合作破裂,企業會很快尋找到新的替補代理商。

  所以,有危機意識的白酒代理商往往會把加盟商牢牢控制在自己手中,讓銷售終端的經營模式跟著自己走,而不是跟著企業的品牌走。

  代理商對加盟商的掌控是綜合實力的體現,如何掌控:一是依靠自身的實力、個人魅力、和品牌影響力等來影響白酒加盟商;二是代理商可通過各種政策措施、促銷方案、等來維持加盟商的忠誠;三是代理商要盡快對加盟商進行制度化管理;四是代理商需要主動處理好和企業銷售人員的關系,以免造成白酒招商企業和代理商之間合作關系惡化和緊張,企業產生另招代理商或者直接掌控加盟商的想法。

  第二點是系統化管理,管理是白酒代理商的一個弱項,但是做好管理能夠在遇到問題時,大大提高代理商的抗風險能力。打造一個優秀團隊是做好白酒加盟商系統化管理的基礎。代理商的人員管理是一個眾所周知的難題,代理商在這方面上常見的幾個問題是:怎么用好和留住員工;怎么提高團隊的執行力;怎么做好管理培訓和監督考核等。想要逐個解決這些問題。首先,對于員工要提高他們的工資待遇.其次,檢查公司的規章制度,制定人性化的制度和流程,嚴格執行。其三是要有獎罰分明的考量。這樣就算企業人員出現再大的流動,都不會對白酒代理商的發展造成很大的影響。要尊重你自己的員工,把員工當親人對待,才會讓員工有一種責任感和歸屬感。

  其次是做好促銷活動。代理商對本地白酒加盟市場及消費者更為熟悉,明白消費者的心里需求,這才是促銷的核心。促銷活動形式上不能做的復雜,通常是人員促銷,陳列配合買贈、抽獎等。代理商只要用心,很快就能掌握其中的規律。白酒代理商策劃這樣的活動,能借機培養鍛煉代理商自己的活動策劃人員,逐漸培養行銷策劃的能力,同時擴大自己在加盟商的影響力和號召力。

  當然,有些管理問題對于代理商來說根據目前的資源實力和能力水平尚難全部達到,但至少可以從門檻較低的方面入手,逐步完善、提升??傊?,只要代理商只要抱著一個良好的學習心態,不斷學習,就能夠逐步完成對加盟商的系統化管理。

  市場的發展和競爭不斷加劇,給代理商不斷提出新的必修課題,而代理商也要勇于面對現實,緊跟市場環境的變化,這樣才能實現可持續發展。

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